談判技巧：不要恃勢凌人

&NewLine;<p>今天，筆者和大家分享一個親身經歷，話說筆者其中一個項目由於合約期滿需要招標續約。由於新冠疫情導致競爭激烈，筆者公司在投標報價中的報價雖然不算貴，但依然被其他公司以更便宜價錢奪取。筆者經多方面的渠道得悉自己價錢不夠競爭對手，於是主動跟客戶請求一個議價機會，筆者表示自己有信心能夠貼近競爭對手的價錢延續服務，這樣客戶便不用變更供應商，也能夠獲得比以前更優越的價錢。可惜的是，和筆者合作良久的對方項目經理在洽談過程中離職，也就是說，筆者需要面對一位全新項目經理。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>有天，這位項目經理直接打給筆者說：「由於我們需要更多時間處理新合約，希望你能夠將現在合約延續三個月。」由於筆者的設備早有安排，如果只是延續三個月，將會對筆者設備安排構成重大的影響，但筆者依然希望能夠盡量釋出善意，維持和對方的良好合作關係，於是就跟這位新來的項目經理說：「我們能夠最多以相同條款延續合約一個月。」誰知，新項目經理聽到筆者這樣說，態度甚為不快，以輕佻態度跟筆者說：「為什麼你說自己知道自己不中標？我自己作為項目經理也未曾看過標書價錢。我今次電話是希望你能夠按照原定合約條款將服務延長三個月，讓我們有足夠時間準備合約。」然而，筆者早已從不同途徑知道這公司根本無意欲透過協商和我們公司續簽合約，他們只是希望價低者得，抱着「唔想煩」態度處理問題。於是，筆者禮貌地回答說：「經理先生，其實我一早已經知道我們價錢不是最低，亦知道貴司將不會和我們協商價錢，但我依然希望和你們維持良好合作關係，所以我願意盡最大努力將現有服務延長一個月，好讓你們及早準備。何況，根據我們的經驗，如果不計算你們公司內部行政時間，這項目交接只需兩個月處理，現在距離合約到期還有三個月，也就是說你們絕對有足夠的時間處理。」事實上，筆者還建議了一個筆者曾經真實處理榖方法，協助這位項目經理處理今次問題，順利和新公司交接。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<script async&equals;"" src&equals;"https&colon;&sol;&sol;pagead2&period;googlesyndication&period;com&sol;pagead&sol;js&sol;adsbygoogle&period;js&quest;client&equals;ca-pub-5827717744962750" crossorigin&equals;"anonymous"><&sol;script>&NewLine;<ins class&equals;"adsbygoogle" style&equals;"display&colon;block&semi; text-align&colon;center&semi;" data-ad-layout&equals;"in-article" data-ad-format&equals;"fluid" data-ad-client&equals;"ca-pub-5827717744962750" data-ad-slot&equals;"9728908568"><&sol;ins>&NewLine;<script>&NewLine; &lpar;adsbygoogle &equals; window&period;adsbygoogle &vert;&vert; &lbrack;&rsqb;&rpar;&period;push&lpar;&lbrace;&rcub;&rpar;&semi;&NewLine;<&sol;script>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>「相信你也知道我們是大公司，根據合約，我們絕對有權力以相同條款延續合約三個月，甚至更長的時間。更何況，你也知道自己不中標，也就是說你的價錢比其他公司貴，在我的角度延長服務是對你們公司有利，我看不出你有什麼拒絕我們的理由。」<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>聽到這裏，筆者就知道對方並不是理性討論，他是希望借助自己公司的規模，欺壓規模不及他大的公司。但筆者並沒有受他的壓迫影響情緒，回答說：「經理先生，我絕對明白你們的難處，而我剛才也提供了一個實際可行的建議方法，你們是有足夠時間處理交接給新公司的流程，我們途中會完全配合。 在另一方面，我也多次提出，我們能夠透過以議價方式確保你們能夠以更低價錢，繼續將合約交托給我們。我已經為你提供了不同方法處理問題，更加嘗試利用協商的方法共建雙贏，而我方由於新業務安排需要，未能安排設備延期三個月，這也是我們的權利，希望你能夠諒解。」<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>項目經理顯得有點不耐煩地說：「你知道我們公司的規模，如果你這樣做無疑是玩嘢&lpar;作弄我&rpar;」在這時刻，筆者終於打斷項目經理的對話，並說：「請等等，你說筆者玩嘢？請問筆者那句說話讓你覺得有作弄你的意思？」起初，項目經理裝作聽不到筆者這句說話，依然讀着對白，但筆者在回應項目經理其他問題前， 十分堅定地說：「請問你剛才說筆者作弄你的意思在哪裏？」直至項目經理修正他的說法，筆者才繼續和他溝通。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>接下來，項目經理依然抱着堅定的決心，要求筆者將合約延期三個月。過程中他毫無讓步空間，更加說：「你可以死心，議價絕對不是我們談判的選項之一。」筆者在電話過程中，依然維持態度禮貌。最後，對方見筆者態度未見軟弱，就說：「如果你這麼堅持的話，我只能向上司，甚至總經理提出你們公司不願妥協，再看看有什麼做法。」聽到這裏，筆者知道他想利用比他職位更高的人士欺壓筆者，以逼筆者讓步。但筆者毫不動容，筆者和這位項目經理的第一次對話就在這不太融合的氣氛中完結。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>過了兩天，項目經理透過下屬跟筆者通電話，他說經和上司商討後，上司願意以相同條款續約一年，並於一年後重新招標。筆者心中暗笑，馬上答應這方案。筆者可以說在這個談判過程中大獲全勝，由於今年行業受新冠疫情影響，不同供應商皆以極平價錢奪取標書，現在筆者能夠以相同條款續約一年，無疑是大獲全勝。現在，讓我們一起分析在這場談判中，筆者和項目經理的策略中有什麼啟示。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<h2 class&equals;"wp-block-heading">一：項目經理由開始便不視筆者為合作夥伴<&sol;h2>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>在通話之初，筆者一早已表示自己已經得知投標結果，但項目經理起初否認自己已經知道結果，甚至希望利用筆者訊息不完全而欺騙作者，給予筆者一個或許有機會中標的希望，讓筆者能夠願意續約三個月。幸好，筆者從各方面打探，獲得足夠資訊，否則或許會墜入對方圈套。在談判過程中，我們掌握資訊越多，手上的子彈也會越多；<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<h2 class&equals;"wp-block-heading">二：項目經理似勢凌人<&sol;h2>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>項目經理工作的公司相對筆者公司大得多，他在對話中多次利用公司的規模，甚至指出筆者如果不就範的後果，希望筆者作出屈服。他見筆者無所動容，又搬出自己上司甚至公司總經理出來，這一切舉動都不是為了解決問事。或許有些人會因為對方的壓力而屈服，但相信這也不是心悅誠服，這樣的合作也不會是健康的。合作在於雙方尊重，不管勢力大和勢力細的團體，他們在現實中也有各自生存價值，我們不應該憑藉自己的優點希望在談判中獲得全勝，而是應該透過和對方協商達致雙贏；<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<h2 class&equals;"wp-block-heading">三：筆者做足功課，讓對方無法否認筆者的建議<&sol;h2>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>在談判中，我們能夠提出的方案越多，能夠達成共識機會則會越大。在這個案例中，雖然對方由始至終堅持己見，但筆者在談判的過程中提出不少建議，這些建議都是能夠實際執行，不是強人所難。例如如果對方執意要更換供應商，筆者預早了解交接流程，確定時間足夠，而筆者也代表公司表明願意配合，給予對方一個體面的回應。當然，筆者十分希望能夠維持合作機會，所以筆者表明願意將價錢透過協商方式讓對方能夠以最優惠價錢維持服務，這絕對是雙贏的局面；<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<script async&equals;"" src&equals;"https&colon;&sol;&sol;pagead2&period;googlesyndication&period;com&sol;pagead&sol;js&sol;adsbygoogle&period;js&quest;client&equals;ca-pub-5827717744962750" crossorigin&equals;"anonymous"><&sol;script>&NewLine;<ins class&equals;"adsbygoogle" style&equals;"display&colon;block&semi; text-align&colon;center&semi;" data-ad-layout&equals;"in-article" data-ad-format&equals;"fluid" data-ad-client&equals;"ca-pub-5827717744962750" data-ad-slot&equals;"9728908568"><&sol;ins>&NewLine;<script>&NewLine; &lpar;adsbygoogle &equals; window&period;adsbygoogle &vert;&vert; &lbrack;&rsqb;&rpar;&period;push&lpar;&lbrace;&rcub;&rpar;&semi;&NewLine;<&sol;script>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<h2 class&equals;"wp-block-heading">四：堅定立場<&sol;h2>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>如第三點提到，筆者已經提出數個讓對方考慮的方案，每個方案皆不是強人所難，我們公司也有作出讓步。在協調階段，雙方都必須有既定原則和底線，如果代表談判的人不能持守原則，這場談判就根本不用舉行，因為無論對方提出什麼要求，自己也會接受。談判就是通過雙方交流與表達意見，以互助互諒方法達到雙贏局面，而不是其中一方獲得完全或大部分勝利。所以在談判的過程中，筆者公司規模雖然不及對方公司，但筆者態度一直不卑不亢，並沒有因為公司規模作出重大的無底線讓步。亦因為這樣，對方知道筆者並不是省油的燈，才會最後提出續約一年的新方案，事實上這方案也是對他們運作有利的。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>筆者由失去新合約，變成獲得以同樣條款續約一年，相信這絕對是談判的勝利。事實上，勝利的不單止是筆者一方，對方也能夠透過繼續和筆者合作，減省了不少行政工作，最重要是能夠讓服務得以順利繼續，這是雙贏的局面。談判是一門藝術，不是擁有較多資源一方便注定勝利，相反談判往往能夠讓我們以較少資源獲得比預期多的東西。更重要的是，談判最理想的情況是達致雙贏，而非只有其中一方大獲全勝。只有雙贏才能夠維持大家長期以及愉快合作，這是我們在談判過程中首要持守的觀念。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<figure class&equals;"wp-block-image size-large"><img src&equals;"https&colon;&sol;&sol;www&period;benarticle&period;com&sol;wp-content&sol;uploads&sol;2021&sol;07&sol;BEN可-1024x576&period;png" alt&equals;"" class&equals;"wp-image-11186"&sol;><&sol;figure>&NewLine;