【勵志文章】談判技巧：循序漸進

&NewLine;<p>第二次世界大戰初期，戰場主要在歐洲和亞洲，由於相隔太平洋和大西洋，美國初期參與並不多。眼見歐洲盟友戰火連天，時任美國總統羅斯福對於美國在未來是否參與戰爭支援盟友有着自己想法，但卻從來沒有公開表述。事實上，不少歷史學家認為羅斯福一直希望美國能夠參與第二次世界大戰，支援他在英國的好朋友邱吉爾。但是， 美國人們當時普遍支持孤立主義，也就是說不希望美國捲入世界大戰當中，羅斯福要獲得國民同意出兵參與一場和美國本土沒有太大關係的世界大戰，需要面對的壓力確實不少。 <&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>羅斯福決心要讓美國在世界大戰中有着一定角色，他明白國民立場需要一步步改變，於是他透過演講，表述自己對於世界局勢發展的看法，而且他對於美國參與世界大戰也制訂了循序漸進的流程。第一步，他明白國民不希望送上自己子女當上士兵遠征歐亞戰場，羅斯福提出以租借武器方式援助以英國為首的歐洲盟友，讓他們能夠有足夠武器抵抗德國侵略。羅斯福在演講中利用一個故事向國民解釋當時情況：如果我們鄰居家着火，這時我們家中剛巧有滅火工具，我們是否應該先將滅火工具借給鄰居，待他將火熄滅後，再討論他們是否會還給我們滅火工具，還是給我們補償呢？ <&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<script async&equals;"" src&equals;"https&colon;&sol;&sol;pagead2&period;googlesyndication&period;com&sol;pagead&sol;js&sol;adsbygoogle&period;js&quest;client&equals;ca-pub-5827717744962750" crossorigin&equals;"anonymous"><&sol;script>&NewLine;<ins class&equals;"adsbygoogle" style&equals;"display&colon;block&semi; text-align&colon;center&semi;" data-ad-layout&equals;"in-article" data-ad-format&equals;"fluid" data-ad-client&equals;"ca-pub-5827717744962750" data-ad-slot&equals;"9728908568"><&sol;ins>&NewLine;<script>&NewLine; &lpar;adsbygoogle &equals; window&period;adsbygoogle &vert;&vert; &lbrack;&rsqb;&rpar;&period;push&lpar;&lbrace;&rcub;&rpar;&semi;&NewLine;<&sol;script>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>這簡單的故事讓國民明白美國和盟友唇齒相依的關係，如果美國在歐洲的盟友例如英國和法國相繼落入德國納粹主義手上，美國總有一天不能獨善其身，既然如此，美國應該和盟友一起並肩作戰，抵抗納粹主義。事實上，歷史證明羅斯福的說話是正確的，日本不久之後入侵珍珠港，證明美國國民一向認為的孤立政策其實是過於理想。羅斯福發表這場演講後，政府通過租借法案，為受到戰火而失去大量武器的盟國提供武器租借，這是美國參與第二次世界大戰的第一步，也是關鍵性一步。羅斯福是一位很好的談判家，他明白美國大部份國民都想奉行孤立政策，他要說服國民短時間大規模參加第二次世界大戰是不可能的，於是他用循序漸進方式，先利用租借武器方式，讓國民容易一點接受。接下來經過羅斯福總統一段時間的反覆宣揚，讓國民明白到不能獨善其身的道理，美國終於在日本偷襲珍珠港後全面參與第二次世界大戰，並在短時間內結束了這場世界災難性的戰爭。羅斯福也因此成為了第二次世界大戰的英雄，在歷史上留下光輝一頁。 <&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>循序漸進能夠讓人們容易接受一些本身較難接受的東西。美國曾經有心理學家在一個城鎮進行一個實驗，這個城鎮經常發生交通事故。起初，實驗人員挨門逐戶要求當地居民在花園當眼位置豎立一個巨大的「安全駕駛」告示牌，但發現絕大部份居民都不願意參與，他們認為這個巨大告示牌會影響他們的景觀和霸佔他們私人地方。接着，工作人員再跟這些居民作出一個簡單的要求，就是希望他們在窗戶上貼一個小小的「小心駕駛」貼紙。由於貼紙十分細小，大部份居民都不好意思拒絕，於是都容許實驗人員在窗戶上張貼貼紙。大家可能會問：「這小小的貼紙根本不能讓駕駛人士看得到，又怎會有作用呢？」神奇的東西出現了，幾個星期後，實驗人員再次詢問這班已經容許實驗人員在家中貼貼紙的居民，希望他們能夠在後花園豎立大型的「告示牌」，結果發現有不少居民今次都願意借出位置豎立告示牌。為什麼會這樣呢？原來，關鍵就在那張小小貼紙上。當居民容許實驗人員在第一次張貼那小小的貼紙的時候，他們意識到自己已經參與着「小心駕駛」推廣活動，他們多了一份責任感，希望活動見到成效，於是他們之後再收到實驗人員豎立告示牌請求時，他們較容易接受。這個實驗告訴我們循序漸進的重要，當我們和別人進行談判時，將一些對方本身很難接受的要求分拆成為不同的階段，先讓對方接受較簡單部份，接著對方願意繼續參與和同意我們接下來更多要求的動機會大大增加。 <&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<script async&equals;"" src&equals;"https&colon;&sol;&sol;pagead2&period;googlesyndication&period;com&sol;pagead&sol;js&sol;adsbygoogle&period;js&quest;client&equals;ca-pub-5827717744962750" crossorigin&equals;"anonymous"><&sol;script>&NewLine;<ins class&equals;"adsbygoogle" style&equals;"display&colon;block&semi; text-align&colon;center&semi;" data-ad-layout&equals;"in-article" data-ad-format&equals;"fluid" data-ad-client&equals;"ca-pub-5827717744962750" data-ad-slot&equals;"9728908568"><&sol;ins>&NewLine;<script>&NewLine; &lpar;adsbygoogle &equals; window&period;adsbygoogle &vert;&vert; &lbrack;&rsqb;&rpar;&period;push&lpar;&lbrace;&rcub;&rpar;&semi;&NewLine;<&sol;script>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<figure class&equals;"wp-block-image size-large"><a href&equals;"https&colon;&sol;&sol;www&period;benarticle&period;com&sol;ben-book&sol;"><img src&equals;"https&colon;&sol;&sol;www&period;benarticle&period;com&sol;wp-content&sol;uploads&sol;2021&sol;12&sol;BEN可-1024x576&period;jpg" alt&equals;"" class&equals;"wp-image-12291"&sol;><&sol;a><&sol;figure>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<figure class&equals;"wp-block-image size-large"><img src&equals;"https&colon;&sol;&sol;www&period;benarticle&period;com&sol;wp-content&sol;uploads&sol;2021&sol;08&sol;5-1024x576&period;png" alt&equals;"" class&equals;"wp-image-11282"&sol;><figcaption>Ben哥哥有話兒<&sol;figcaption><&sol;figure>&NewLine;