【勵志文章】談判技巧：我贏了，又如何？

&NewLine;<p>香港其中一間最大的建築公司俊和行政總裁彭一邦曾經接受媒體訪問時表示，公司在發展路途上其中一件丑時就是和長實李嘉誠因為慈山寺建築問題對簿公堂，雖然法官最後判決長實需要賠償俊和9700萬元，原因是長實在工程中對於俊和有過分苛刻要求，例如一塊來自以色列的防彈玻璃項目足足改動了六次。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>雖然贏了官司，俊和卻失去了和長實的以後合作機會。訪問中，彭一邦表示自事件後和長實合作的機會十分少，唯有希望時間淡忘一切。筆者雖然不是彭一邦，無法得知他接受這訪問的內心感受，但從他的字裏行間，仍然能夠感受到他對於這件官司的無奈和後悔。他曾經提到，俊和從來沒有試過和業主打官司：「這絕對不值得，和業主關係變成這樣是醜事，希望這事是第一次，都係最後一次。」俊和從這場官司「贏了粒糖，輸了間廠」。這個案例告訴我們，有時候我們在談判中勝出也未必是好事。談判關鍵是希望我們和對手達致雙贏，如果勝出的只有我們，其實這也是我們的失敗，因為別人將不會再我們合作，失去了發展機會，長遠得不償失。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<script async src&equals;"https&colon;&sol;&sol;pagead2&period;googlesyndication&period;com&sol;pagead&sol;js&sol;adsbygoogle&period;js&quest;client&equals;ca-pub-5827717744962750"&NewLine; crossorigin&equals;"anonymous"><&sol;script>&NewLine;<&excl;-- Display Ad -->&NewLine;<ins class&equals;"adsbygoogle"&NewLine; style&equals;"display&colon;block"&NewLine; data-ad-client&equals;"ca-pub-5827717744962750"&NewLine; data-ad-slot&equals;"7777107619"&NewLine; data-ad-format&equals;"auto"&NewLine; data-full-width-responsive&equals;"true"><&sol;ins>&NewLine;<script>&NewLine; &lpar;adsbygoogle &equals; window&period;adsbygoogle &vert;&vert; &lbrack;&rsqb;&rpar;&period;push&lpar;&lbrace;&rcub;&rpar;&semi;&NewLine;<&sol;script>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>俊和在這案例中犯上了兩個錯誤，其中一個錯誤是沒有站在對方立場思考，對於俊和和長實這些大公司，他們每個決定都是經過管理層和法律部門深思熟慮而作出的，對於自己是否能夠在法庭上勝出必定有一定把握。但俊和顯然沒有考慮自己的地位，他本身是長實的供應商，在香港俊和規模的建築供應商雖然不多，但對於長實來說仍有選擇。俊和透過法庭讓自己和長實關係迅速破壞，贏了1億，但失去了未來合作的無數個億。有些時候，作出讓步並不是認輸，只是看清現實，為自己爭取更多的選擇，彭一邦在訪問中承認了這一點。這個錯誤是因為雙方都低估了對方的決心，相信在俊和和長實談判初期，雙方也不會以打官司作為首選方案，但隨着雙方都不願讓步，刀光劍影，大家越來越沒有退路，一來為了面子，二來為了利益，最後終於對簿公堂。俊和在和長實的談判中，顯然沒有利用時機鳴金收兵，當然也許會因此賠上部份利益，但至少和對方維持良好關係。記着，如果讓對手沒有退路，同時也讓自己沒有退路，最終受傷害的也只會是自己。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<figure class&equals;"wp-block-image size-large"><img src&equals;"https&colon;&sol;&sol;www&period;benarticle&period;com&sol;wp-content&sol;uploads&sol;2021&sol;08&sol;2-1024x576&period;png" alt&equals;"" class&equals;"wp-image-11279"&sol;><figcaption>Ben哥哥有話兒<&sol;figcaption><&sol;figure>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p><&sol;p>&NewLine;