【談判技巧】擁有足夠資訊好重要

&NewLine;<p>談判過程中，對於談判內容擁有較多資訊，能夠讓我們作出更加果斷的決定。筆者公司在一次投標中，一如以往被對方邀請見標。在對方電話相約見標的時候，筆者往往會旁敲側擊，希望能夠得到一些關於筆者報價平、貴與否的資訊。當然，若要成功，發問時必須運用說話技巧，因為正常對方為了公平起見，都不願意主動透露我們報價處於什麼位置。而且，對於採購方來說，他們讓投標者不知道自己價錢平貴對於他們來說有很大好處，即使你是最平價格者，由於你不知道自己報價是否最平，他們還能夠利用這種不完全訊息優勢，讓我們價錢一減再減，從而獲得最平價格。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>話雖如此，只要我們懂得聆聽對方說話弦外之音，我們還是能夠在當中找到一些線索，例如對方說：「我打電話給你，自然代表你的報價有一定競爭力。」你知道自己的價錢就算不是最便宜，也肯定不算貴。當然，訊息越正確越好，但能否獲得準確資訊就要視乎我們的說話功力。以下是筆者常用的一個引誘對方中漏出口風的方法。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>筆者 ：「請問你這個項目是否新設立的？」<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>對方：「不是，我們已經採用了另一間公司一段時間。」<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>筆者：「那麼你們會否希望繼續採用那間公司的服務呢？純粹談天，如果對方公司服務好的話，如果我是你，我會選擇繼續採用他的服務，因為這樣你不用和新供應商協調，服務一切照舊，必定更加方便。」<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>接下來，大家就要認真分析對方的回應，因為這時對方正要表達他們對於變更供應商的看法，也就是影響我們能否中標的機會。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<script async src&equals;"https&colon;&sol;&sol;pagead2&period;googlesyndication&period;com&sol;pagead&sol;js&sol;adsbygoogle&period;js&quest;client&equals;ca-pub-5827717744962750"&NewLine; crossorigin&equals;"anonymous"><&sol;script>&NewLine;<ins class&equals;"adsbygoogle"&NewLine; style&equals;"display&colon;block&semi; text-align&colon;center&semi;"&NewLine; data-ad-layout&equals;"in-article"&NewLine; data-ad-format&equals;"fluid"&NewLine; data-ad-client&equals;"ca-pub-5827717744962750"&NewLine; data-ad-slot&equals;"9728908568"><&sol;ins>&NewLine;<script>&NewLine; &lpar;adsbygoogle &equals; window&period;adsbygoogle &vert;&vert; &lbrack;&rsqb;&rpar;&period;push&lpar;&lbrace;&rcub;&rpar;&semi;&NewLine;<&sol;script>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>如果對方說：「老實說，我們也不想更換，但畢竟需要經過報標流程，這是公司必需的程序。」如果聽到對方這樣說，大家明白對方只是視投標過程為一個日常操作，他們並不是真心想更換公司，所以我們不要期望他們會在報價過程中為我們提供很多的協助。有時候，在談判過程中，找到適當目標對象是十分關鍵的，能夠省掉我們很多寶貴的時間。對於一些沒有潛力的客戶，我們及早放手，能夠花更多時間物色新客人，未嘗不是一件好事。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>如果對方說：「說實話，我們用了這公司已經很多年，我們覺得現在是合適時候物色一些新供應商，而且這間公司的服務或許因為習以為常已變得平平無奇。所以，我們真的希望你們能夠為我們提供協助，提供最優惠價格，讓我們能夠有考慮空間。」如果對方這樣說，恭喜你，你雀屏中選的機會必定大增，因為對方顯然對於現有服務供應商不太滿意，他們因此需要你提供較優惠價格，讓他們有更大空間說服上司採用你們服務。這時候，你們不妨打蛇隨棍上，直接詢問：「我們也十分希望跟你們合作，但我們畢竟不知道對方報價價錢進取程度，如果你能夠給予我一點提示，我們必定會認真考慮，畢竟大家都想有一個合作的機會。」根據筆者親身經驗，起碼一半客戶在這題目中願意提供一些較為明確的答案讓我們心領神會，大家能夠中標機會自然增加。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>記得有一次，筆者同樣利用語言技巧得悉自己在項目中已經是最低標供應商，但我們雙方就是否需要購買一份保險僵持不下，達不成共識。由於筆者確定自己報價比其他人便宜得多，所以決定抱著「搏一搏、單車變摩托」心態，堅持不購買這份本身就毫無需要的保險。起初，對方態度強硬，表示如果筆者不願意購買那份保險，他們別無選擇之下只能夠將中標機會轉為另一間服務供應商。由於筆者知道一個重要的資訊，就是筆者是眾多投標者中最便宜的，筆者相信沒有企業會願意跟金錢作對，於是堅定立場，不購買那份保險。結果經過兩、三次電話，對方終於讓步，表示能夠讓筆者不購買那份保險也能夠提供服務。在這例子中，大家明白我們在談判過程中能夠獲得資訊多少，對於我們在談判過程中是否需要讓步有莫大關係。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<script async src&equals;"https&colon;&sol;&sol;pagead2&period;googlesyndication&period;com&sol;pagead&sol;js&sol;adsbygoogle&period;js&quest;client&equals;ca-pub-5827717744962750"&NewLine; crossorigin&equals;"anonymous"><&sol;script>&NewLine;<ins class&equals;"adsbygoogle"&NewLine; style&equals;"display&colon;block&semi; text-align&colon;center&semi;"&NewLine; data-ad-layout&equals;"in-article"&NewLine; data-ad-format&equals;"fluid"&NewLine; data-ad-client&equals;"ca-pub-5827717744962750"&NewLine; data-ad-slot&equals;"9728908568"><&sol;ins>&NewLine;<script>&NewLine; &lpar;adsbygoogle &equals; window&period;adsbygoogle &vert;&vert; &lbrack;&rsqb;&rpar;&period;push&lpar;&lbrace;&rcub;&rpar;&semi;&NewLine;<&sol;script>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>筆者經常強調，在談判過程中雙方本身規模大小其實不太重要，重要的是我們是否掌握適當到溝通技巧，談判技巧能夠讓我們以弱勝強，這也是談判好玩之處。如果這世界是強者話事，弱者毫無話語權的話，這個世界一定沒有趣味，因為勝敗早已分。世界就是因為充滿未知數，強者會被一些聰明的弱者擊敗。我們生活才會因為自己進步獲得愉快感覺。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<figure class&equals;"wp-block-image size-large"><img src&equals;"https&colon;&sol;&sol;www&period;benarticle&period;com&sol;wp-content&sol;uploads&sol;2022&sol;05&sol;Ben哥哥-4-1024x576&period;png" alt&equals;"" class&equals;"wp-image-15303"&sol;><&sol;figure>&NewLine;