【勵志文章】談判技巧：循序漸進

&NewLine;<p>二戰初期，戰場主要在歐洲和亞洲，由於相隔太平洋和大西洋，美國在二戰初期投入並不多。眼見歐洲盟友戰火連天，時任美國總統羅斯福對於美國在未來是否參與戰爭支援盟友有着自己想法，但從來沒有公開表述。事實上，不少歷史學家都認為羅斯福一直希望美國能夠參與第二次世界大戰，支援他在英國的好朋友邱吉爾。但是， 美國國民當時普遍支持孤立主義，也就是說不希望美國捲入大戰當中，羅斯福要獲得國民同意出兵參與一場和美國本土沒有太大關係的世界大戰，羅斯福面對壓力確實不少。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<script async src&equals;"https&colon;&sol;&sol;pagead2&period;googlesyndication&period;com&sol;pagead&sol;js&sol;adsbygoogle&period;js&quest;client&equals;ca-pub-5827717744962750"&NewLine; crossorigin&equals;"anonymous"><&sol;script>&NewLine;<ins class&equals;"adsbygoogle"&NewLine; style&equals;"display&colon;block"&NewLine; data-ad-format&equals;"autorelaxed"&NewLine; data-ad-client&equals;"ca-pub-5827717744962750"&NewLine; data-ad-slot&equals;"1888109506"><&sol;ins>&NewLine;<script>&NewLine; &lpar;adsbygoogle &equals; window&period;adsbygoogle &vert;&vert; &lbrack;&rsqb;&rpar;&period;push&lpar;&lbrace;&rcub;&rpar;&semi;&NewLine;<&sol;script>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>羅斯福決心要讓美國在世界大戰中擔當一定角色，他明白國民需要一步步改變，於是透過演講表述自己對於世界局勢發展的看法，對於美國參與世界大戰也制定了對應的流程。第一步，他明白國民不希望自己子女當上士兵支援歐亞戰場，羅斯福於是提出以租借武器方式援助英國，讓英國能夠有足夠武器抵抗德國侵略。羅斯福在演講中利用一個故事向國民解釋現在面對的情況：「如果我們鄰居着火，這時我們家中剛巧有滅火工具，我們應該先將滅火工具借給鄰居，待他將火救熄後，我們再討論他們是否會還給我們滅火工具，還是給我們現金補償呢？」<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>這故事讓國民明白到唇齒相依的關係，如果美國在歐洲盟友例如英國和法國相繼落入德國納粹主義手上，美國總有一天會不能獨善其身，既然如此，美國應該和盟友一起並肩作戰，抵抗納粹主義。事實上，歷史證明羅斯福的說話是正確的，日本不久之後入侵珍珠港，證明美國國民一向認為的孤立政策其實是過於理想。羅斯福發表這場給演講後，政府通過租借法案，為受到戰火而失去大量武器的盟國提供武器，這是美國參與二戰的第一步，也是關鍵性的一步。羅斯福是一位很好的談判家，他明白到美國大部份的國民都支持孤立政策，他要在短時間說服國民大規模參加二戰是不可能的，於是他用循序漸進方式，先利用租借武器方式，讓國民容易一點接受。接下來，經過羅斯福總統一段時間的反覆宣揚，讓國民明白獨善其身的天真，美國終於在日本偷襲珍珠港後全面參戰，最終結束這場災難性的戰爭，羅斯福也因此成為了二戰的英雄，在歷史上留下光輝的一頁。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<script async src&equals;"https&colon;&sol;&sol;pagead2&period;googlesyndication&period;com&sol;pagead&sol;js&sol;adsbygoogle&period;js&quest;client&equals;ca-pub-5827717744962750"&NewLine; crossorigin&equals;"anonymous"><&sol;script>&NewLine;<ins class&equals;"adsbygoogle"&NewLine; style&equals;"display&colon;block"&NewLine; data-ad-format&equals;"autorelaxed"&NewLine; data-ad-client&equals;"ca-pub-5827717744962750"&NewLine; data-ad-slot&equals;"1888109506"><&sol;ins>&NewLine;<script>&NewLine; &lpar;adsbygoogle &equals; window&period;adsbygoogle &vert;&vert; &lbrack;&rsqb;&rpar;&period;push&lpar;&lbrace;&rcub;&rpar;&semi;&NewLine;<&sol;script>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>循序漸進能夠讓人們容易接受一些本身不接受的東西。美國曾經有心理學家在一個城鎮進行一個實驗，這個城鎮經常會出現交通事故，起初實驗人員逐戶要求當地居民能夠在花園當眼位置豎立一個巨大的「安全駕駛」告示牌，絕大部分居民都不願意參與這計劃，因為他們認為巨大告示牌會影響他們景觀和霸佔了他們的私人位置。接着，工作人員再跟這些居民作出一個簡單的要求，希望他們在窗戶上貼一個小小的「小心駕駛」貼紙。由於貼紙十分小，大部份居民都不好意思拒絕，於是都容許實驗人員在窗戶上張貼貼紙。大家可能會問：「這小小的貼紙根本不能讓駕駛人士看得到，怎會有用呢？」神奇的東西出現了，幾個星期後，這班實驗人員再次詢問這班已經容許實驗人員在家中貼貼紙的居民，希望他們能夠在後花園豎立大型的「告示牌」，結果發現有不少居民在今次都願意借出位置豎立告示牌。為什麼會這樣呢？原來，關鍵就在那張小小的貼紙上。當居民容許實驗人員張貼那小小貼紙的時候，他們意識到自己已經參與了「小心駕駛」推廣活動，他們多了一份責任感，希望活動見到成效，於是他們之後收到實驗人員豎立告示牌的請求時，他們都較容易接受。這個實驗清楚告訴我們循序漸進的重要，當我們和別人需要進行談判時，將一些對方本身很難接受的要求分拆成為不同的階段，先讓對方接受較簡單的部份，對方願意繼續參與和同意我們其後的要求機會會大大增加。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<figure class&equals;"wp-block-image size-large"><img src&equals;"https&colon;&sol;&sol;www&period;benarticle&period;com&sol;wp-content&sol;uploads&sol;2022&sol;05&sol;Ben哥哥-4-1024x576&period;png" alt&equals;"" class&equals;"wp-image-15303"&sol;><&sol;figure>&NewLine;