【談判技巧】讓對手感到被挑戰，而非被威脅 

&NewLine;<h2 class&equals;"wp-block-heading">談判技巧<&sol;h2>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>組織心理學家費蘭克德&CenterDot;威特將人們面對高難度處境時的心理狀態分為兩種，第一是挑戰狀態，第二是威脅狀態。面對難題時，我們首先會分析手上資源和自己能力是否足以應對。如果足夠的話，我們便會有信心透過努力克服困難，心態上會進入挑戰狀態。這時候我們心跳會加速，血液流動也會較快，讓血液更快流通至大腦及身體各部份，身體會有一種亢奮的感覺。另一種情況是，當我們面對難題時認為手上的資源和能力不足以應付，心態上會進入威脅狀態，認為眼前這難題將會把自己拖垮。這時候我們的心跳同樣會加速，血管則會收縮，導致血液循環較慢，血液是輸送養分及氧氣貫通全身的載體 ，因此血管收縮會產生焦慮感覺。&nbsp&semi;<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>威特曾經進行一系列的心理實驗，工作人員要求參加者在小祖中討論一個富爭議性的議題，參加者彼此立場壁壘分明。工作人員從中觀察各參加者的心理狀態。結果發現，那些在討論過程中血管指標收縮的參加者，往往會表現得比較急躁和焦慮，也會較堅持己見，比較排斥其他人意見，進入威脅狀態。相反，那些血管指標收縮不太明顯的參加者，他們明白討論只是對事不對人，他們會抱着較開放思維討論事件，如果對方說的東西能夠說服自己，他們甚至會作出讓步。他們就是處於挑戰狀態，得出來的結果也相對正面。&nbsp&semi;<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<script async src&equals;"https&colon;&sol;&sol;pagead2&period;googlesyndication&period;com&sol;pagead&sol;js&sol;adsbygoogle&period;js&quest;client&equals;ca-pub-5827717744962750"&NewLine; crossorigin&equals;"anonymous"><&sol;script>&NewLine;<ins class&equals;"adsbygoogle"&NewLine; style&equals;"display&colon;block&semi; text-align&colon;center&semi;"&NewLine; data-ad-layout&equals;"in-article"&NewLine; data-ad-format&equals;"fluid"&NewLine; data-ad-client&equals;"ca-pub-5827717744962750"&NewLine; data-ad-slot&equals;"9728908568"><&sol;ins>&NewLine;<script>&NewLine; &lpar;adsbygoogle &equals; window&period;adsbygoogle &vert;&vert; &lbrack;&rsqb;&rpar;&period;push&lpar;&lbrace;&rcub;&rpar;&semi;&NewLine;<&sol;script>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>在談判過程中，如何讓別人感到具挑戰性，又不會感到被冒犯（威脅）是十分重要的。彼此挑戰能夠讓大家獲益，彼此增長知識；威脅則會讓對方覺得自己想取代對方或摧毁對方既有立場，對方立場自然會更堅定，永遠達不成共識。其實要讓談判變得具挑戰性，而非威脅性，方法十分簡單。在談判過程中，我們多一些回應對方論點，不要自說自話。回應的同時，我們要留意對方論點中有什麼合理的地方，並加以認同，不要一面倒排斥對方的想法。&nbsp&semi;<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>最近，香港電影《紙皮婆婆》編劇兼導演任俠要求與製片商天下一老闆古天樂直接溝通，表示自己在合作過程中被過橋抽板，損失利益。天下一多次公開澄清，自己並沒有付少任何金錢，也沒有獨吞利益。雖然它沒有答應讓任俠直接和古天樂對話，但表示如果各方願意的話，他們願意出錢聘用第三方調解機構，解決問題。天下一在這事件中表現出風度，它沒有和對方口舌之爭，同時也鼓勵繼續溝通，讓對方不會感受到被威脅。同時，天下一表示能夠透過第三方調解人員作為橋樑，並願意支付相關費用，目的就是向對方釋出善意，免得對方在壓力下作出選擇，減少對方受威脅的感覺。果然，當天下一這發出這聲明後，事件當事人任俠態度明顯轉變，不再將矛頭指向天下一，而是另有所指，顯然天下一的處理方法已經奏效。&nbsp&semi;<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<figure class&equals;"wp-block-image size-large"><a href&equals;"https&colon;&sol;&sol;www&period;benarticle&period;com&sol;winston-churchill&sol;"><img src&equals;"https&colon;&sol;&sol;www&period;benarticle&period;com&sol;wp-content&sol;uploads&sol;2022&sol;10&sol;BEN可-2-1024x576&period;png" alt&equals;"" class&equals;"wp-image-16781"&sol;><&sol;a><figcaption class&equals;"wp-element-caption">https&colon;&sol;&sol;www&period;benarticle&period;com&sol;winston-churchill&sol;<&sol;figcaption><&sol;figure>&NewLine;