【談判技巧】別忘了客觀因素的限制

&NewLine;<p>很多人常常錯誤地認為，談判僅僅是談判雙方之間的事情。然而，實際上我們生活在這個世界中，任何一個決定都會對世界產生影響，而世界也會對我們的行為施加限制。因此，在談判過程中，我們除了需要了解自己和對方的底線，更應該認識到客觀環境的因素是否能夠配合我們的談判內容。&nbsp&semi;<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>打個比方，我們參加投標競標項目，對方自然希望我們能提供一個便宜的報價，而我們則希望在投標過程中以最高標價中標，以獲取最大的利潤。在談判過程中，我們會利用長時間反覆周旋，期望雙方能有所讓步。然而，我們必須記住，標書是有截止日期的，所有的談判都必須在標書到期之前進行，以免標書作廢。由於截止日期是提前設定的，無論我們的底線多麼堅定，都無法突破標書的到期日。因此，標書的截止日期這一客觀因素也是不可忽視的底線，我們必須加以考量。&nbsp&semi;<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>美國是世界上最強大的國家，但大家是否相信至今美國仍然沒有普及高鐵呢？理論上，憑藉美國的財力、資源和技術，發展高鐵應該相對容易，但為什麼會落得如此境地呢？事實上，加州曾經雄心壯志地希望打造高鐵網絡，但經過20年，該項目的規劃依然處於初步階段，且大眾普遍認為這個項目只是「雷聲大、雨點少」的浪費金錢之舉。數據顯示，在加州興建高鐵的每日建造成本高達180萬美元，而建設的完成日期遙遙無期，幾乎可以說是無底深潭。&nbsp&semi;<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>作為曾經參與該項目的擁有世界最強高鐵技術的法國國家鐵路公司（SNCF），他們原本打算為加州興建一條由洛杉磯直達舊金山的高鐵路線，並建議的路線較為省時和直接，對乘客來說設計上也更為方便。然而，經過多年的努力，美國政府依然未能下定決心批准相關方案。最終，法國國家鐵路公司的項目經理麥克納馬表示將退出北美市場，他說：「在這個項目中出現了太多問題，我們感到非常憤怒。我們現在告訴加州政府，我們寧願去北非發展，也不願留在這裡，因為這裡的政治混亂得多。」&nbsp&semi;<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>原來，美國的政黨政治壁壘分明，各自背後都有金主。興建高鐵無疑方便了通勤者，但對於許多既得利益者來說，卻構成了明顯的威脅。例如，航空公司、其他長途旅運公司、燃油公司和酒店集團等，這些企業每天依賴現有的通勤方式賺取巨額利潤。雖然高鐵的建設便利了通勤者，但卻使這些既得利益者面臨利潤的急劇下降。難怪他們對高鐵項目群起反對，完全不顧民眾的需求。&nbsp&semi;<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>法國國家鐵路公司在進入美國市場時，曾與加州當局進行反覆的磋商與談判。為了獲得加州高鐵的發展權，他們甚至公開承認在第二次世界大戰期間協助納粹政權運載猶太人前往集中營處決的惡行，並對事件中受影響的美裔猶太人進行了巨額賠償。他們如此卑躬屈膝，無非是希望能獲得一個發展的機會。然而，法國國家鐵路公司在談判過程中並未考慮到美國混亂的政治環境，因此即使最終獲得了發展權，卻在實施過程中遭遇重重困難，最終不得不放棄計畫。有趣的是，法國國家鐵路公司在2011年宣布退出北美市場，並表示將重心轉向更具前景的發展機會。他們當時選擇在摩洛哥發展，結果該國的鐵路在2018年便正式通車。相對而言，現在美國加州的高鐵項目卻停滯不前，成為了一個巨大的笑話。&nbsp&semi;<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>總括而言，我們需要了解對方的底線，更加需要認識整個客觀環境的因素，哪些因素可能會妨礙我們的談判成果，這些都必須納入考量。有時，即使對方能夠滿足我們的要求，但如果客觀環境不允許對方作出如此的妥協，談判也注定無法成功。&nbsp&semi;<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<figure class&equals;"wp-block-image size-large"><a href&equals;"https&colon;&sol;&sol;www&period;benarticle&period;com&sol;winston-churchill&sol;"><img src&equals;"https&colon;&sol;&sol;www&period;benarticle&period;com&sol;wp-content&sol;uploads&sol;2022&sol;10&sol;BEN可-2-1024x576&period;png" alt&equals;"" class&equals;"wp-image-16781"&sol;><&sol;a><&sol;figure>&NewLine;