【談判技巧】讓別人不知不覺間做出一些違背自己利益的決定

&NewLine;<p>談判要獲得成功，就要懂得心理學。人們經常會在不自知情況下被自己心理作弄，如果我們能夠妥善利用心理技巧，便能夠刀不刃血，讓對方在不經意情況下墜入我們圈套中，作出我們希望他們作出的選擇。2006年，康乃爾大學心理學家愛德華&CenterDot;魯索團隊曾經進行一個實驗。首先，工作人員創造了兩間虛構餐廳，並且列出這兩間餐廳的十個特點，包括餐廳氣氛、位置、每天優惠等等，這些特點有好有壞。然後，工作人員讓受訪者選取自己較為喜歡的餐廳，實驗也完成了第一部份。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<script async&equals;"" src&equals;"https&colon;&sol;&sol;pagead2&period;googlesyndication&period;com&sol;pagead&sol;js&sol;adsbygoogle&period;js&quest;client&equals;ca-pub-5827717744962750" crossorigin&equals;"anonymous"><&sol;script>&NewLine;<ins class&equals;"adsbygoogle" style&equals;"display&colon;block&semi; text-align&colon;center&semi;" data-ad-layout&equals;"in-article" data-ad-format&equals;"fluid" data-ad-client&equals;"ca-pub-5827717744962750" data-ad-slot&equals;"9728908568"><&sol;ins>&NewLine;<script>&NewLine; &lpar;adsbygoogle &equals; window&period;adsbygoogle &vert;&vert; &lbrack;&rsqb;&rpar;&period;push&lpar;&lbrace;&rcub;&rpar;&semi;&NewLine;<&sol;script>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<p>過了兩星期，受訪者再次被召集一起。這次，工作人員依舊搬出這兩間虛構餐廳，有趣的是，工作人員將餐廳特色排列先後次序作了一些調整，例如將一些本身受訪者表示不太喜歡的特點放在較前位置。如果人們的偏好是一致的，即使工作人員將受訪者不喜歡的特點放在前面，受訪者理論上也不會改變對餐廳的負面感覺。其後，工作人員要求參加者重新選擇自己喜歡的餐廳，並且判斷自己在兩次選擇中對餐廳特點的關心程度有沒有改變？結果發現，62&percnt;參加者在第二次選擇中竟然選擇了第一次選擇中不喜歡的餐廳。而且參加者普遍認為自己在兩次選擇中的選擇都是一致的，並沒有更改。實驗人員進一步發現，將產品特色放在頭位的那個選項對於參加者來說會有最大影響力，如果實驗人員將受訪者上一次選擇中不喜歡餐廳的特點放在首位，76&percnt;參加者會在第二次選擇中改變對這個特點的看法，將缺點視為優點，因而作出不同選擇。心理學上有個理論叫：順序效應，人們會對於在各種排序中較前位置的選項，特別是首位留下較深印象，情況就如上面實驗結果一樣。所以，有時候我們在談判過程中，先了解對方心意，如果對方的選項跟我們期望的不一樣，不妨將談判分為數次，在不同回合中，我們故方將選項的排位作出調整，讓別人在不經不覺間，心悅誠服地墮進我們圈套中。如果我們佈置得宜，有時候對方連自己改變了選項喜好也不自知，還認為自己選擇前後一致，這樣無論對他人和我們來說，都是最好的結果。<&sol;p>&NewLine;&NewLine;&NewLine;&NewLine;<figure class&equals;"wp-block-image size-large"><img src&equals;"https&colon;&sol;&sol;www&period;benarticle&period;com&sol;wp-content&sol;uploads&sol;2022&sol;05&sol;Ben哥哥-4-1024x576&period;png" alt&equals;"" class&equals;"wp-image-15303"&sol;><&sol;figure>&NewLine;